《商务谈判》实验指导书
《商务谈判》实验指导书
实验一
实验名称：商务谈判过程模拟
实验项目性质：综合性
所涉及的课程及知识点：国际贸易、市场营销学
计划学时：4学时
一、实验目的
使学生掌握商务谈判全过程的各项内容
二、实验内容
1.前期准备
2.开局阶段
3.磋商阶段
4.成交阶段
5.模拟谈判
三、实验仪器设备和材料清单
1.谈判实验室
2.谈判桌椅
3.纸笔、记录本
4.桌旗
5.桌牌
四、实验要求
每个学生根据前期谈判准备要求布置谈判室并进行模拟谈判。
五、实验步骤及结果测试
明确谈判的前期准备工作并模拟整个商务谈判全过程。
六、考核形式
现场考核
七、实验报告要求
1.说明前期准备工作；
2.描述模拟谈判全过程。
八、思考题
1.如何在谈判开局阶段？
实验二
实验名称：商务谈判策略模拟谈判
实验项目性质：综合性
所涉及的课程：市场营销学、消费心理学、商务礼仪、组织行为学
计划学时：2学时
一、实验目的
通过实验使学生熟练掌握商务谈判各阶段所运用的各种策略和技巧
二、实验内容
1.以10-14个人为单位组成一个团队，每个团队分为两个小组，分别模拟不同企业角色；
2.通过小组全体讨论，结合所学的国贸知识,任意选择一个谈判议题，就谈判内容、方式及各阶段策略等方面进行集中分析，每个小组书写两份谈判策划书；
3.进行前期模拟谈判的准备工作；
4.正确判断谈判双方实力的方法，客观地根据我方处于主动地位、平等地位、
被动地位的情况，采取适当的谈判技巧和策略，进行一次模拟谈判。
5.每个小组到商务谈判实验室进行模拟谈判汇报；
6.每组模拟谈判结束后，其他同学可以根据自己的理解提出个人观点来进行评论。
7.教师点评，就前期理论课中所涉及的知识点和谈判策略技巧进行归纳总结。
三、实验仪器设备和材料清单
1.谈判实验室
2.谈判桌椅
3.纸笔、记录本
4.桌旗
5.桌牌
四、实验要求
1.通过该实验使学生具备运用所学知识进行模拟谈判的实际操作能力；
2.熟练运用商务谈判各阶段策略知识。
五、考核形式
现场考核
六、实验报告要求
明确谈判各阶段的策略运用
七、思考题
1.如何把商务谈判策略灵活运用到商务谈判各阶段？
2.如何在商务谈判开局阶段营造和谐的谈判氛围？
实验三
实验名称：商务谈判语言表达技巧训练
实验项目性质：综合性
所涉及的课程：公共关系学、演讲与口才、推销学
计划学时：2学时
一、实验目的
1.掌握有声语言技巧在商务谈判中的运用；
2.掌握无声语言技巧在商务谈判中的运用。
二、实验内容
1.以10-14个人为单位组成一个团队，每个团队分为两个小组，分别模拟不同企业角色；
2. 进行谈判前的要进行PPT课件制作，方案展示中要运用好有声语言和无声语言技巧；
3. 每个团队上台模拟，团队模拟谈判过程中注意有声语言和无声语言技巧的运用，其他同学安静倾听；
4. 教师点评，就谈判中所涉及的知识点进行归纳总结。
三、实验要求
1.考虑到课堂时间有限，项目实施可采取“课外+课内”的方式进行，即团队组成、分工、讨论和方案形成在课外完成，成果展示安排在课内；
2.每组提交的方案中，必须详细说明团队的分工情况，以及每个成员的完成情况；
3.每个团队方案展示时间为10分钟左右，老师和学生提问时间为5分钟左右。
四、考核形式
现场考核
五、思考题
1.如何把有声语言技巧灵活运用到商务谈判过程中？
2.如何把无声语言技巧灵活运用到商务谈判过程中？
实验四
实验名称：化解谈判僵局
实验项目性质：综合性
所涉及的课程：国际贸易、管理心理学、商务礼仪
计划学时：2学时
一、实验目的
1.掌握分析谈判僵局产生原因；
2.采取相应策略打破谈判僵局。
二、实验内容
1.以10-14个人为单位组成一个团队；每个团队分为两组，分部扮演甲乙谈判双方；
2. 就一项产品交易业务展开谈判，经过团队讨论，设计谈判的僵局、双方不对等的地位和各种反对意见，提出打破僵局的相应策略；
3. 每个团队上台汇报，就本小组讨论的案例进行模拟谈判，模拟谈判后其他同学可以根据自己的理解提出个人观点；
4. 教师点评，就讨论中所涉及的知识点和打破谈判僵局策略技巧进行归纳总结。
三、实验仪器设备和材料清单
1.谈判实验室
2.谈判桌椅
3.纸笔、记录本
4.桌旗
5.桌牌
四、实验要求
1.考虑到课堂时间有限，项目实施可采取“课外+课内”的方式进行，即团队组成、分工、讨论和方案形成在课外完成，成果展示安排在课内；
2.每个团队必须有详细的人员分工，并说明每个成员的完成情况；
3.每个团队模拟谈判的展示时间为20分钟左右，老师和学生提问时间为5分钟左右。
五、考核形式
现场考核
六、实验报告要求
打破商务谈判僵局的策略总结
七、思考题
1.如何打破商务谈判僵局？
2.打破商务谈判僵局可以运用哪些策略和技巧？
实验五
实验名称：世界各地商人的谈判风格
实验项目性质：综合性
所涉及的课程及知识点：国际贸易、商务礼仪
计划学时：2学时
一、实验目的
掌握针对不同国家的谈判风格，制定不同的谈判策略。
二、实验内容
1.以10-14个人为单位组成一个团队；
2.根据以下资料分析他们在谈判中运用了何种谈判风格。
法国人安瑞是在城市交通管制工程方面颇有名气的专家，一家沙特阿拉伯工程公司邀他到沙特工作。该公司负责营建部分政府工程。安瑞从来没在中东工作过，当他到达工程公司总经理的办公室时，他被请到地板上的一个坐垫上等候。总经理忙着招呼其他来访的人，当时他也清楚地看到了安瑞。安瑞在靠墙的大垫上耐心地等待。这一批客人共有八位，安瑞是最后一位，半个小时过去了，安瑞忍不住问秘书什么时候才能轮到他，秘书也弄不清楚。这期间，有许多人进进出出，打断总经理接见的工作，安瑞开始感到不耐烦。很显然，总经理一点不在乎被他人打扰。一小时过去了，秘书才领着安瑞坐上总经理对面的那张椅子。他使用英文交谈，一阵子客套后，总经理把安瑞介绍给公司里的一个工程师小组，其中包括了总经理的“表弟”——公司的副总经理，是美国麻省理工学院的毕业生。引见之后，安瑞就热心地简单报告，用的是英文，主题当然是道路规划问题。不久，安瑞发觉许多听众都表情茫然，这时他才想到，许多专有技术名词和概念必须经过翻译才能使听众听懂。这一组人当中，似乎只有总经理的表弟听懂了简报。
三、实验要求
1.通过该实验使学生具备运用所学知识进行谈判案例分析的实际操作能力；
2.熟练运用各国商人不同的谈判风格灵活运用到谈判实践当中。
四、实验步骤及结果测试
本环节要求各小组每一成员形成一份分析方案。包括：谈判人员背景、谈判时间、谈判地点、谈判双方优劣势分析、具体谈判风格运用等。
五、考核形式
案例考核
六、实验报告要求
结合各国商人不同谈判风格对案例进行分析
七、思考题
1.为什么法国人安瑞会有不耐烦的感觉?如果是你，你将如何应对这种情况?
2.如果安瑞不是在阿拉伯国家，而是在别的国家，将如何制定自己的策略？